A continuació t’explico, de manera detallada, pas a pas i amb exemples, com dissenyar el model de negoci del teu projecte emprenedor o de la teva empresa utilitzant l’eina Model de Negoci SCOPE. Perquè puguis dissenyar el teu model de negoci amb l’SCOPE: pas a pas i de manera guiada.
La manera més eficient de dissenyar el model de negoci amb l’SCOPE és fer-ho en tres passos. Primer, els components del nucli de l’SCOPE: productes, clients, beneficis, ingressos, extern, missió i visió. Després, els components externs de l’SCOPE: màrqueting i canals. I per últim, els components interns: cultura i valors, operacions, actius, costos, aliances, i intern.
«Avui en dia, els productes o la tecnologia no tenen un valor específic.
El que en determina el seu valor és el model de negoci»
Dissenyar el teu model de negoci amb l’SCOPE et permetrà agafar una millor perspectiva del teu projecte emprenedor o empresa i així prendre millors decisions.
- Si estàs emprenent un projecte, a més, t’ajudarà a ordenar la idea, a explorar i descobrir oportunitats amb eficàcia, i a identificar millor les prioritats.
- Si estàs dirigint una empresa ja establerta, treballar amb l’SCOPE et permetrà identificar vies per optimitzar l’empresa, t’aportarà claredat en l’execució i seguiment de l’estratègia, i t’habilitarà per a innovar en el model de negoci.
Aquesta guia està estructurada en quatre seccions: una secció d’introdució i tres seccions pel disseny de l’SCOPE per fases. En la primera sescció, t’explico breument què és el Model de Negoci SCOPE, la seva plantilla, el concepte de línies de negoci, i com aprofitar tot el potencial visual de l’SCOPE. I en les altres tres seccions, et guio pas a pas per dissenyar cada un dels components de l’SCOPE de manera ordenada i per fases: components del nucli, components externs i components interns.
Introducció al Model de Negoci SCOPE
Si ho prefereixes, aquí tens un vídeo al meu canal de Youtube on t’explico aquesta introducció al Model de Negoci SCOPE
Model de Negoci SCOPE
El Model de Negoci SCOPE és una eina per treballar models de negoci amb agilitat i eficàcia. Tant si estàs arrencant un projecte emprenedor com si estàs dirigint una empresa, t’ajuda a explorar, analitzar i desenvolupar millor les oportunitats.
El pilar fonamental de l’SCOPE és la plantilla per dissenyar i analitzar models de negoci, tot i que l’ecosistema SCOPE disposa de molts altres recursos complementaris.
El Model de Negoci SCOPE et serà útil si estàs emprenent, per ajudar a ordenar la idea de negoci i agafar una visió global del projecte. També et serà útil si dirigeixes una empresa, per treballar millor la consolidació empresarial, l’estratègia, i la innovació en el model de negoci. I si ets docent o consultor, et permetrà fer un seguiment més àgil dels projectes i aportar-los feedback més eficaç.
L’SCOPE destaca especialment per aquests dos elements diferencials:
- És més complert, és a dir, t’aporta més informació útil.
- És més intuïtiu i clar d’interpretar.
Trobaràs més informació sobre el Model de Negoci SCOPE aquí.
Els 3 blocs de la plantilla del Model de Negoci SCOPE
Els 15 components de l’SCOPE estan organitzats en 3 blocs o grups de components, agrupats verticalment.
En el bloc «base» hi representem els fonaments del projecte o empresa. És a dir, les motivacions fundacionals, l’horitzó cap on anem, i com volem fer aquest camí. Aquesta part, ben treballada, té un impacte immens en l’esdevenir del projecte, en clau de resiliència, eficiència i potencial.
En el bloc «enginy», el bloc central, hi representem la lògica de negoci. És a dir, com ens guanyem la vida a través dels nostres productes o serveis. Al centre de l’enginy hi trobem precisament aquests productes o serveis. A la dreta, els components més relacionats amb els clients. A l’esquerra, els components de caire més intern. I finalment, les aliances distribuïdes al llarg de tota la lògica de negoci, per representar també allà on ens aporta valor cada col·laboració.
Finalment, el bloc «únic». Aquí hi representem com gestionem l’avantatge competitiu. Tant a nivell intern, a través de barreres d’entrada i «ingredients secrets», com a nivell extern amb el posicionament i la diferenciació.
Les línies de negoci o esquelet del model de negoci
Un altre concepte clau són les línies de negoci, és a dir, les parelles producte-client: una categoria de producte o servei, associada a un segment de clients determinat.
La resta d’elements del model de negoci giren al volant d’aquestes línies de negoci.
És molt útil aprofitar l’ordre vertical de les línies de negoci per representar-ne la importància:
- Si estàs emprenent, pots situar a la part superior les línies de negoci prioritàries, les que creus que t’interessarà més activar just quan arrenquis l’empresa. I més avall, les línies de negoci de futur, de mig termini.
- Si ets una empresa ja establerta, pots situar a la part superior les línies de negoci que tenen més impacte o les més estratègiques. I a la part inferior, les residuals o bé les noves línies de negoci.
Les línies de negoci defineixen bastant la forma que acabarà tenint el model de negoci. Per això és el primer que es treballa.
Treball visual amb post-it’s en l’SCOPE
L’SCOPE es treballa amb etiquetes de tipus post-it. Perquè en puguis aprofitar tot el potencial visual, et recomano que tinguis present aquests dos consells que ara t’explicaré.
En primer lloc, la síntesi comença en cada post-it. Intenta representar cada concepte amb poques paraules, i si és en majúscules, encara millor.
En segon lloc, aprofita els colors per representar les relacions entre elements. Per una banda, utilitza un mateix color pels elements que pertanyen a una mateixa línia de negoci. Observa la línia de negoci verda i la taronja de l’exemple. Per altra banda, pels elements que siguin comuns a diverses línies de negoci, utilitza un color diferent als de les línies de negoci.
Plantilla en paper vs plantilla digital
L’SCOPE el pots treballar tant en format analògic (en paper) com en digital (amb l’ordinador).
Si prefereixes treballar l’SCOPE en paper, et pots imprimir la plantilla en format din A3, i treballar-hi amb els post-its petits. Els que t’aniran millor són els típics de 38×51 mm, tallats per la meitat: encaixen a la perfecció.
I si prefereixes treballar-ho en digital, tens disponible un fitxer editable en diversos formats: Microsoft Powerpoint, LibreOffice i Google Drive. Veuràs que en el fons de la diapositiva hi ha la plantilla de l’SCOPE, i a sobre alguns objectes «post-it» d’exemple. Aquests post-its els pots editar del tot: el text, la mida, el color, moure’ls, esborrar, copiar i enganxar, etc.
Perspectiva temporal del model de negoci
La perspectiva temporal en el disseny del teu model de negoci amb l’SCOPE depèn de si l’objectiu és emprendre o innovar, o bé si l’objectiu és representar el model de negoci actual d’una empresa ja establerta.
Per una banda, si estàs treballant en un projecte emprenedor, al pensar en les línies de negoci et recomano que treballis amb un zoom variable: tant a curt termini (l’arrancada del projecte), com també a mig termini (a 3 o 5 anys vista).
Això et permetrà identificar sinergies entre les línies de negoci: els famosos cicles virtuosos. I també valorar millor quines han de ser les línies de negoci prioritàries al arrancar el projecte.
Per altra banda, si el teu cas és el d’una empresa ja establerta que vol millorar el model de negoci, el zoom l’has de situar al present, a avui. És a dir, has de representar el model de negoci actual: una radiografia que servirà de punt de partida. A partir d’aquí, podràs treballar en diferents camins per identificar millores i noves oportunitats, i així potenciar el model de negoci de la teva empresa.
Disseny de l’SCOPE en 3 fases
La forma més eficient de dissenyar un model de negoci amb l’SCOPE és fer-ho en tres fases diferents. Així, en comptes de treballar els 15 components a la vegada, t’anirà molt millor treballar-los en grups relacionats i de manera gradual.
En la primera fase, has de situar el focus en els components del nucli del model de negoci: l’essència. En la segona fase, t’has de centrar en els components externs del model de negoci: la part comercial. I finalment, en la tercera fase cal situar el focus en els components interns del model de negoci: tenen a veure amb la governança, les operacions i l’estratègia.
Aquest ordre no és arbitrari, sinó que està relacionat amb l’itinerari amb què es desenvolupa un projecte emprenedor i innovador, per així gestionar la incertesa de manera intel·ligent. És a dir, situant el focus en cada moment en els components més crítics i prioritaris del model de negoci.
Els beneficis més importants de treballar en clau de model de negoci no estan en el resultat final dels post-its; encara que és molt útil. Els beneficis de més pes els trobem en la reflexió i la inspiració durant el procés de disseny del model de negoci.
En les següents seccions, veurem cada una d’aquestes tres fases: explicant en detall cada component, amb exemples i seguint un cas concret. Perquè puguis dissenyar el teu model de negoci amb l’SCOPE: pas a pas i de manera guiada.
Disseny dels components del nucli de l’SCOPE
Si ho prefereixes, aquí tens un vídeo al meu canal de Youtube on t’explico com dissenyar els components del nucli de l’SCOPE
El nucli del Model de Negoci SCOPE són els components principals i els primers que es treballen al dissenyar un model de negoci. La majoria de components del nucli tenen una relació força directe amb la idea o producte. Són aquests set components: productes, clients, beneficis, ingressos, extern, missió i visió.
A més a més, en projectes emprenedors i innovadors, aquests components del nucli són els que tenen més incertesa: són els més crítics, i per tant, els que cal validar primer.
El primer pas és dissenyar les línies de negoci: les parelles producte i client. La resta de components brollaran a partir d’aquests.
Component «Productes»
En el component «productes» de l’SCOPE hi representem allò que oferim als clients i usuaris: tant productes físics, com serveis, com també programari (és a dir, software).
De nou, com que amb l’SCOPE volem que els arbres sí que ens permetin veure el bosc, segurament t’anirà bé d’agrupar els múltiples productes en categories o grups de productes. Cada una d’aquestes categories, és possible que sigui una línia de negoci.
Ens ajudarem d’un cas per il·lustrar cada component. Es tracta d’un cas fictici i senzill, per començar aquest entrenament. L’empresa es diu «Dolç i Sa» i es tracta d’un comerç que vol fomentar l’alimentació sana, especialment en l’àmbit infantil.
Els múltiples productes que ofereix es poden agrupar en aquestes 3 categories: els dolços naturals; els entrepans i els kits de fruita o de fuits secs; i els packs de berenars per festes d’aniversari.
Component «Clients»
Per acabar de definir les línies de negoci, ens toca ara treballar el component «clients» de l’SCOPE. Aquí hi representem els segments de clients i usuaris a qui ens dirigim per cada categoria de productes.
Tot i que a la teva empresa tots els clients hi seran benvinguts, no t’interessen tots per igual. Hi ha alguns col·lectius concrets que et són més atractius: aquests seran els teus segments de clients. Els que aniràs a buscar amb el màrqueting.
Els segments de clients són grups de persones o d’empreses que comparteixen uns trets similars. Per exemple, persones joves i que viuen en pobles; empreses industrials de la província i que facturin menys de 2 milions d’euros, etc.
Una bona segmentació és clau per comprendre millor als clients, per dissenyar millors productes, i per comunicar-los i vendre’ls amb més eficàcia.
En el cas «Dolç i Sa», la línia de negoci de dolços, la verda, s’adreça a nens i a les seves famílies. La línia de negoci d’entrepans, la taronja, va destinada també als mateixos segments. Finalment, la línia de negoci de berenars, la fúcsia, s’adreça a famílies i també a centres de joc per a festes d’aniversari.
Component «Beneficis»
En el component «beneficis» de l’SCOPE hi representem el valor que aportem a cada segment de clients a través dels diversos productes. És a dir, els beneficis des del punt de vista del client.
«Avui en dia les persones no comprem productes o serveis,
sinó que comprem SOLUCIONS a problemes, necessitats i anhels.»
Així doncs, els nostres clients o usuaris, compraran o utilitzaran els nostres productes buscant uns beneficis concrets. Aquí és clau empatitzar amb els clients i comprendre quins són aquests beneficis.
I és que, identificar i validar aquests beneficis és clau pels projectes emprenedors i per les empreses ja establertes. Seran un ingredient determinant per l’eficàcia en la comunicació, el màrqueting i les vendes. Per això tenen un espai dedicat en l’SCOPE.
Per exemple, si ens adrecem a consumidors, alguns dels beneficis que podríem aportar són: bellesa, salut, emoció, seguretat, benestar, etc. I si ens adrecem a empreses, els beneficis que podríem aportar són: augmentar els ingressos, reduir les despeses, millorar la qualitat, etc. Són només alguns exemples de beneficis, n’hi ha moltíssims més. I el repte és descobrir quins beneficis valoren més els nostres clients.
En el cas «Dolç i Sa», els beneficis que aporta als seus segments de clients són:
- Amb els dolços, aporten petits plaers als nens, i una eina de reconeixement per les famílies.
- Amb els entrepans i altre menjar sa, aporten salut i bons hàbits als petits, i tranquil·litat i exemple als seus pares.
- A través dels packs de berenars, aporten estalvi de temps a les famílies, i als centres de joc els hi aporten la possibilitat de disposar d’una oferta complementària.
Component «Ingressos»
En el component «ingressos» de l’SCOPE hi mostrem com monetitzarem cada una de les línies de negoci, és a dir, com generem ingressos capturant part del valor que entreguem als nostres clients.
Alguns exemples de mecanismes de monetització són: venda de producte, subscripció o quota, comissió, pagament per ús, publicitat, projecte, venda lligada a resultats, etc.
El repte és descobrir quina via de monetització és més convenient per als nostres clients. I al mateix temps, que ens permeti capturar el major valor possible, de tot el valor que els hi entreguem.
En el cas «Dolç i Sa» utilitzen les següents vies per generar ingressos:
- Els dolços els monetitzen directament a través de la venda de producte;
- Pels entrepans, ofereixen dues opcions: la venda de producte o bé una quota de subscripció.
- Per últim, els packs de berenars els monetitzen també a través de la venda de producte.
Segurament et resulti curiós veure que utilitzen la subscripció com a via de monetització. El funcionament és el següent: si un mes té 22 dies laborables, ofereixen l’opció de subscriure’s per un berenar diari pagant tan sols l’equivalent a 18 dies.
I el més interessant de tot és que aquí hi guanyen tots. Per una banda, les famílies saben que poden enviar els fills a buscar el berenar sense donar-los diners, i que si algun dia estan malalts o no poden anar-hi, tenen un marge de maniobra. Per altra banda, la botiga millora la seva tresoreria ja que les quotes es carreguen a principis de mes, i a més millora els resultats ja que s’assegura un tiquet mig per client més alt.
Component «Extern»
El component «extern» de l’SCOPE està situat al bloc «Únic», el bloc de l’avantatge competitiu, i simbolitza el posicionament de l’empresa en el seu mercat.
El posicionament són percepcions, o sigui, aquell conjunt d’atributs amb els que el nostre entorn ens associa. És a dir, quan el nostre entorn (clients, proveïdors, aliances, etc) senten la nostra marca, quins atributs volem que els hi vinguin al cap?
Recorda que en el model de negoci tan sols hi representem l’essència. Per això, en el component «extern» de l’SCOPE hi definirem entre 4 i 6 atributs, amb una o molt poques paraules cada un.
I molt important, com a mínim un d’ells, ha de ser diferencial respecte la competència. És el que ens ajudarà a que els nostres clients ens escullin a nosaltres.
Alguns dels atributs és possible que tinguin a veure amb l’activitat pròpia de l’empresa: amb «el què». Altres atributs, tindran més a veure amb «el com» treballem o «a qui» ens dirigim. Aquí en tens alguns exemples: exclusivitat, flexibilitat, sostenibilitat, innovació, proximitat, agilitat, etc.
L’objectiu de representar el posicionament en l’SCOPE és per convidar a treballar-lo de manera proactiva: primer, definim com volem que ens percebin; i després, ho comuniquem i actuem predicant amb l’exemple.
«La diferenciació té un paper clau en l’eficàcia del màrqueting i les vendes.»
Per cert, no et preocupis si algun dels elements de posicionament coincideix amb algun benefici o amb altres elements del model de negoci. De fet, això és positiu ja que indica coherència i alineament. I l’alineament és una característica clau per un bon un model de negoci.
En el cas del «Dolç i Sa», es posicionen com: un hub o punt de concentració infantil conveniència; menjar sa i salut; i com a qualitat i confiança.
Component «Missió»
El component «missió» pertany al bloc «Base» de l’SCOPE, on hi establim els fonaments del projecte o empresa. En la «missió» hi expressem amb una frase breu, clara i inspiradora, allò que volem aportar a la societat a través del nostre projecte emprenedor o la nostra empresa ja establerta.
Aquesta frase respon al «per a què», al sentit d’aquesta iniciativa. Quina motivació transcendent hi ha darrere de tot plegat, més enllà de guanyar-nos la vida? I té un paper determinant en la cohesió, motivació i resiliència de l’equip.
Una bona missió, és a dir, una frase que ens ressoni, no sempre surt a la primera. Per això, una estructura útil per començar a expressar la missió és:
«Aportar» [ quelcom positiu ],
«a» [ un col·lectiu concret ].
Igual que els altres components del model de negoci, la missió també és un component viu que anirem ajustant i millorant progressivament.
En el cas «Dolç i Sa», la seva missió és: «Endolcir la vida a grans i petits, tot aportant salut».
Component «Visió»
Per acabar el disseny del nucli de l’SCOPE, la «visió» és el component que complementa la «missió». Així com la «missió» és allò que ens impulsa, la «visió» és allò que volem arribar a esdevenir.
És a dir, en la «visió» hi reflectim com volem que sigui el nostre projecte o empresa, a 3 o 5 anys vista, de manera ambiciosa, però també realista.
També és important expressar-ho amb una frase breu, fàcil de recordar i inspiradora. I com que no sempre la trobem a la primera, és pràctic començar per una visió amb aquesta estructura:
«Ser un referent en [ una especialitat ]
a [ una zona geogràfica ]»
I progressivament, ja l’anirem refinant fins que ens ressoni amb intensitat.
En el cas «Dolç i Sa», la seva visió és: «Ser un referent a Sabadell en el món dels dolços i el menjar sa».
Disseny dels components externs de l’SCOPE
Si ho prefereixes, aquí tens un vídeo al meu canal de Youtube on t’explico com dissenyar els components externs de l’SCOPE
La segona fase de disseny de l’SCOPE són els components externs. Aquests components simbolitzen l’estratègia de màrqueting i de vendes del nostre projecte o empresa. Per això, també els anomenem components «de portes enfora» o «front-office». Es tracta dels components «màrqueting» i «canals».
Tal i com hem anat veient, en l’SCOPE tan sols hi representem la punta de l’iceberg, allò que més ens ajuda a definir el model de negoci: l’essència.
Al dissenyar el màrqueting i vendes de la teva empresa o del teu projecte, de ben segur que has tingut en compte molts aspectes, tant tàctics com també estratègics. A més, segurament cada línia de negoci té les seves particularitats respecte el màrqueting i les vendes: depèn sobretot de la naturalesa del producte i dels segments de clients.
Així, per la part de màrqueting, segurament has treballat aspectes com els mitjans per arribar al públic objectiu, els missatges, la imatge corporativa, les campanyes i la planificació, la fidelització, etc.
I per la part de vendes, és probable que hagis dissenyat elements com el procés de venda, el seguiment dels leads de venda, els canals de venda, els preus, els materials de venda, el servei post-venda, etc.
Sigui com sigui, tingues present que construir una bona estratègia de màrqueting i vendes és important. Però no hem de perdre el nord …
«No hi ha millor màrqueting, que oferir un molt bon producte o servei»
De tot això, en l’SCOPE simbolitzarem el màrqueting representant-hi els mitjans, i simbolitzarem les vendes representant-hi els canals de venda. Amb aquests dos components «omplim el buit» que hi havia entre els productes i els clients i beneficis.
Component «Màrqueting»
En el component «màrqueting» de l’SCOPE hi has de representar els mitjans de màrqueting que utilitzes per comunicar-te i relacionar-te amb els diferents segments de clients.
Alguns exemples de mitjans poden ser: mitjans locals (tele, ràdio, premsa), fulletons, boca-orella, fires, web i blog, xarxes socials, programes de fidelització, concursos, show-room, email màrqueting, vídeo online, SEO, SEM, anuncis en xarxes socials, màrqueting d’afiliació, i encara més etc.
Aquí és important no intentar matar mosques a canonades: et pot sortir molt car! Al escollir els mitjans de màrqueting cal que et posis a la pell de cada segment de clients i seleccionis molt bé els mitjans més òptims per cada línia de negoci. T’hi ajudarà preguntar-te el següent:
- Per on es mouen aquests segments de clients?
- En quins d’aquests llocs són més receptius?
Això et permetrà escollir els mitjans amb molta més eficàcia.
En el cas «Dolç i Sa», utilitzen diversos mitjans de manera genèrica per a totes les línies de negoci: la publicitat tradicional, les xarxes socials i l’email màrqueting, i un programa de fidelització que anomenen «Club Dolç i Sa». I com a mitjà específic només per la línia de negoci de «Packs de berenars», el SEO i el SEM.
Component «Canals»
En el component «canals» de l’SCOPE hi representem els canals de venda de cada línia de negoci.
Els canals de venda són els llocs on es durà a terme la transacció comercial. Ho entendràs millor amb alguns exemples: la botiga, el comerç online, el teu equip de vendes si t’adreces a altres empreses, els distribuïdors, els altres comerços, la venda ambulant, etc.
Aquí torna a ser clau comprendre bé els clients i escollir aquells canals de venda més còmodes per a cada segment de client. I al mateix temps, que aquests canals siguin viables pel teu model de negoci.
En el cas «Dolç i Sa», el seu canal de venda principal és la botiga a peu de carrer, un canal que és comú a les seves tres línies de negoci. Tot i això, també tenen un altre canal: una botiga online, que només utilitzen per la línia de negoci de «Packs de berenars», per atendre la demanda dels municipis propers.
Disseny dels components interns de l’SCOPE
Si ho prefereixes, aquí tens un vídeo al meu canal de Youtube on t’explico com dissenyar els components interns de l’SCOPE
En la tercera i última fase de disseny de l’SCOPE ens centrem amb els components interns. Aquests components ens serveixen per visualitzar l’essència de la governança, de les operacions i de l’estratègia del nostre model de negoci. Per això, també els anomenem components «de portes endins» o «back-office».
Component «Cultura i valors»
El component «cultura i valors» de l’SCOPE serveix per simbolitzar de manera simplificada la governança del projecte o empresa. Aquí hi has de representar els principis que defineixen «com» sou com a organització humana. És a dir, quins valors creieu fonamentals darrera qualsevol decisió que preneu?
Aquest component sovint consta de 5 o 6 elements o principis per simbolitzar aquesta dimensió. Ja siguin valors de l’àmbit de l’ètica i moral, ja siguin valors relacionats amb la vostra activitat. Alguns exemples poden ser: responsabilitat, sinceritat, proximitat al client, sostenibilitat, les persones primer, compromís, qualitat, transparència, etc.
Aquesta declaració d’intencions del component «cultura i valors» és important treballar-la de manera detinguda i consensuada entre l’equip fundador o bé l’equip directiu. I fer-ho en clau interna, ja que pot esdevenir la llavor de la cultura de la teva empresa. A mesura que l’empresa creixi, això jugarà un paper clau en la gestió de persones, la coherència i la coordinació.
Per tant, no caiguis en la temptació de treballar-ho en clau externa i superficial, pensant en comunicar-ho als teus clients com a màrqueting o maquillatge. La força de la cultura i valors és interna. La part externa, en serà la conseqüència.
En el cas «Dolç i Sa», ells sintetitzen la seva cultura i valors posant èmfasi en la responsabilitat, en la transparència, en els petits plaers, en la salut i en l’educació dels nens. Fixa’t que tots ells tenen certa coherència entre ells mateixos, amb la seva missió i visió, i amb la seva activitat. I com la resta de components del model de negoci, estan expressats de forma breu. Ja hi ha altres llocs i eines per treballar-ho en més profunditat.
Component «Operacions»
En el component «operacions» de l’SCOPE hi has de representar aquelles competències o habilitats essencials que necessites com a empresa, per a què el model de negoci «giri» de manera eficient.
Aquest component depèn molt de l’activitat de la teva empresa, ja que hi has de visualitzar aquelles funcions essencials en el vostre dia a dia. Tan essencials que ni tan sols les externalitzaries.
Vegem-ne alguns exemples: atenció al client, compres, desenvolupament de producte, servir comandes online, gestió de projectes, analítica web, divulgació i pedagogia, instal·lacions, etc
Fixa’t que amb el component «operacions» del teu model de negoci, defineixes bastant les competències clau de les persones (l’equip) que integren l’empresa.
En el cas «Dolç i Sa», les seves operacions essencials són l’atenció al client, la gestió d’stocks, preparar entrepans, kits de fruita i de fuits secs, la divulgació i pedagogia sobre el menjar sa, i servir les comandes online.
Component «Actius»
El component «actius» de l’SCOPE és l’altra cara de la moneda de les «operacions»: es complementen l’un a l’altre. Aquí hi has de visualitzar els elements essencials per a què el model de negoci «giri» amb eficiència. Tant elements tangibles com també elements intangibles.
Aquí en tens alguns exemples: l’equipament informàtic, la maquinària, la nau/oficina/local, el producte propi, l’stock, la marca, bases de dades, continguts, patents, etc.
Recorda que si estàs emprenent, et serà més útil pensar en el model de negoci a uns anys vista: aixecar la mirada. Per això, tingues present que en el component «actius» no només hi has d’incloure elements que ja teniu, sinó també actius essencials que aspireu a aconseguir.
En el cass «Dolç i Sa», els seus actius essencials són el local cèntric amb cuina i magatzem, els productes (dolços, fruita, fruits secs, pa, embotits i formatges, begudes, etc), i un mínim equipament tecnològic (el terminal punt de venda en la botiga física, i el portal de venda online).
Component «Costos»
El component «costos» de l’SCOPE ve a ser el contrapès del component «ingressos» de l’altre extrem. Aquí hi representem les partides principals per on se’ns en van els «calers»: tant a nivell de costos de producte, com també de despeses i d’inversions.
Alguns exemples: nòmines, lloguer del local, cost del producte venut o CPV, equipament específic, màrqueting, subministres, etc.
Tingues present que en l’SCOPE només hi representem l’essència, la punta de l’iceberg. És a dir, en el component «costos» només cal visualitzar-hi, de manera simplificada i qualitativa, les partides més importants del pressupost de despeses de l’empresa o projecte.
En el cas «Dolç i Sa», el que més pesa en el seu component de «costos» són el lloguer del local i els subministres, el cost de producte venut (la matèria primera), l’stock, i les nòmines.
Component «Aliances»
En el component «aliances» de l’SCOPE hi representem aquelles empreses o persones amb qui compartim objectius en comú i hi col·laborem.
«Per molt gran que sigui una empresa, fora d’ella sempre hi haurà molts més recursos, experiències, coneixements, oportunitats, etc.»
Per aprofitar al màxim el potencial de la col·laboració empresarial, en el model de negoci SCOPE les aliances tenen un paper rellevant i estan representades de manera transversal en el bloc «Enginy».
D’aquesta manera, podem situar cada aliança allà on ens aporta valor. És a dir, hi podem representar les col·laboracions així:
- Proveïdors de productes essencials, com a aliances d’actius.
- Proveïdors de serveis essencials, com a aliances d’operacions.
- Empreses que ofereixen productes complementaris, com a aliances de productes.
- Empreses que contribueixen com a canal tot i no haver-hi un vincle econòmic formal, com a aliances de canals.
- Empreses que prescriuen el nostre producte tot i tampoc tenir-hi un vincle econòmic formal, com a aliances de màrqueting.
- Empreses de la competència que contribueixen a fer pedagogia, com a aliances de beneficis.
- I finalment, clients més rellevants o casos d’èxit, com a aliances de clients.
Es tracta d’identificar persones o empreses amb les qui podeu tenir interessos en comú, i així crear aliances on ambdós hi guanyeu (win-win): si a vosaltres us van molt bé les coses, a ells també els aniran molt bé.
En el cas «Dolç i Sa», treballen les aliances així:
- Alguns proveïdors de producte alimentari i dolços són aliances d’actius.
- L’empresa de transport i la de màrqueting digital, són aliances d’operacions.
- Les empreses d’extraescolars properes i l’entreteniment envolant, són aliances de productes.
- Les AMPA’s de diverses escoles, són aliances de canals.
- I diverses botigues veïnes són aliances de màrqueting.
Component «Intern»
Finalment, el component «intern» és l’últim que ens queda per acabar de representar el model de negoci amb l’SCOPE. Està situat al bloc «Únic» ja que és un component que també té a veure amb l’estratègia i la gestió de l’avantatge competitiu.
En el component «intern» de l’SCOPE hi representem els ingredients secrets del nostre projecte o empresa. És a dir, aquells elements o barreres d’entrada que ens permetran anar sempre un pas per endavant de la competència.
El primer exemple que ens pot venir al cap, són les patents, però n’hi poden haver molts més: la marca, els valors i la cultura d’empresa (molt difícil de copiar), costos de canvi (o switching costs), la bona ubicació del local, l’exclusivitat en la distribució d’un producte, mecanismes de creixement (com els efectes de xarxa), una cartera de clients d’origen, bases de dades clau, ser els pioners, una cultura innovadora, etc
Si estàs emprenent, el més probable és que ara tinguis pocs elements d’avantatge competitiu. Es tracta també d’aixecar la mirada, i identificar quins altres elements t’hi ajudaran. És a dir, quins elements aspires a aconseguir.
Seran aquests elements els que contribuiran a que la teu model de negoci sigui més competitiu, i per tant que la lògica de negoci (el bloc «enginy») es mantingui eficaç al llarg del temps.
En el cas «Dolç i Sa», el seu avantatge competitiu es fonamenta amb què van ser pioners i ho aprofiten, en la confiança i el vincle que generen amb els seus clients, i en l’autenticitat de la iniciativa (la vocació) i els seus valors.
Si utilitzes la guia d’aquest article per dissenyar pas a pas el model de negoci del teu projecte emprenedor o de la teva empresa, hauràs fet ja un entrenament bàsic de l’eina Model de Negoci SCOPE.
Per una banda, tindràs una visió global molt útil del teu projecte o emprea, a l’hora que hi hauràs reflexionat a fons. I per altra banda, dominaràs una eina, l’SCOPE, que et permetrà treballar en clau de model de negoci. I això et servirà també per hackejar fàcilment les millors estratègies que utilitzen altres empreses, i adaptar-les al teu model de negoci.
«Tota organització té un model de negoci.
La diferència està en que unes en són conscients,
i les altres improvisen.»